Welcher Einzelhändler kennt diese Antworten seiner potentiellen Kunden nicht?

„Ich schau mich nur mal um.“ Oder nach dem Beratungsgespräch: „Danke für das Angebot, ich schlaf noch mal drüber.“ Nicht selten sieht der Verkäufer im Handel diese Kunden nie mehr wieder. Andere Kunden konfrontieren den stationären Einzelhändler sogar ganz offensiv: „Im Internet hab ich das aber günstiger gesehen.“ Immer häufiger sehen Händler keinen anderen Ausweg als den Kunden ziehen zu lassen, denn Produkte sind online zum Großteil unter den Einkaufspreisen der mittelständischen Händler verfügbar. Das kann für den stationären Handel letztendlich nur in die Sackgasse führen. So prognostiziert das IFH Institut für Handelsforschung, Köln „umwälzende Veränderungen bis 2020“. „Ein Drittel aller stationären Möbel- und Einrichtungsgeschäfte ist in den kommenden Jahren von der Schließung bedroht“.

 Immer mehr Händler suchen Wege, um dem Onlinehandel zu trotzen.

Da geht es dann um Erlebniseinkauf, Emotionalisierung, Duftmarketing, Visual Merchandising, Kundenbegeisterung und vieles mehr am Point of Sale (POS). Die Möglichkeiten sind vielfältig und die Gefahr, als Unternehmer auf das falsche Pferd (Thema) zu setzen ist groß. So hat ein Küchenhändler aus Koblenz, dazu die Zusammenarbeit mit dem IFM (Institut für MittelstandsErfolg) gesucht. Die Verkaufstrainerin Greta Hesse aus der Nähe von Köln analysierte seine Wünsche und stellte fest, dass der Händler seine Hausaufgaben in puncto Visual Merchandising, Warenangebot und Werbung gemacht hatte. Nun ging es darum, die vorhandene Kundenfrequenz in Verkaufsabschlüsse zu wandeln.

 Was ist genau zu tun, damit die Verkäufer mehr Kunden zum Abschluss führen?

Dazu wurden die 3 Verkäufer des Küchenstudios im Rahmen einer Prozessbegleitung mit Verkaufstraining 10 Monate begleitet. Die Inhalte solch einer Begleitung sind individuell auf das Geschäft, die Region und die Zielgruppe abgestimmt. Die Inhalte erstrecken sich von der „gewinnenden Begrüßung mit einem frisch gepressten Cappuccino“, über die Bedarfsanalyse mit Budgeterfassung bis zum sicheren Verkaufsabschluss. Der rote Faden, um Kunden strukturiert für das Unternehmen zu gewinnen, ist dabei die Emotionalisierung des Kunden. Dies schaffen die Verkäufer durch sprachliche Werkzeuge und vor allem eines: Ihre Grundeinstellung. Die Grundeinstellung des Verkäufers ist die tragende Komponente, um gegen den Onlinehandel zu gewinnen. Wenn bei Nennung von Onlinepreisen oder Internetvergleichen Frust schiebt, kann er den Kunden nicht gewinnen. Mit der richtigen Einstellung nimmt er die Vorstellung des Kunden auf, entkräftet Onlinepreisvergleiche durch den Mehrwert seiner Serviceleistung und bei Problemen mit dem Produkt. Am Ende begeistert der Verkäufer und gibt dem Kunden die Sicherheit, sich für das richtige Produkt beim Händler mit Mehrwert entschieden zu haben.

 Die Vorteile einer Prozessbegleitung mit Verkaufstraining auf den Punkt:

  • Kunden werden danach immer gewinnend empfangen.
  • Das Budget des Kunden erfährt der Verkäufer immer.
  • Emotionalisierung ist der rote Faden im Verkaufsgespräch.
  • Der Verkäufer schafft mit dem Kaufinteressenten Verbindlichkeit von Anfang an.
  • Der Verkaufsabschluss wird sicherer herbeigeführt.

 Was hat das Verkaufstraining im Küchenhandel gebracht?

Der Koblenzer Küchenhändler erzielte nach Prozessbegleitungsterminen mit Verkaufstraining eine Umsatzsteigerung von über 12% gegenüber dem Vorjahr. Jeder seiner Verkäufer verkauft heute durchschnittlich zwei Küchen mehr im Monat. Dabei ist heute, 6 Monate später, die Anzahl der Empfehlungen messbar gestiegen. Häufig hören seine Verkäufer Aussagen wie: „Meine Nachbarn haben Ihr Geschäft empfohlen, weil sie von Ihrer Art und der Atmosphäre so begeistert sind.“

 Fazit: Der Möbelhandel hat eine Chance, wenn er denn endlich auf Kundenbedürfnisse eingeht und das Thema Emotionalisierung ernst nimmt.

Das IFM führt Verkaufstrainings für Industrie und Handel durch. Die Nutzer der IFM-Verkaufsmethodik sind Küchen- und Möbelhändler, IT-Unternehmen, Dienstleister, Handwerksbetriebe, Hersteller, Maschinenbauer, Handelsunternehmen, Hörgeräteakustiker, Modegeschäfte, Sporthandel und viele weitere Branchen.