Haben Sie von einem Verkäufer schon Mal folgenden Satz gehört?
„Der Interessent kauft eh nicht, der wollte sich nur umschauen.” Ärgern Sie sich als Inhaber dann auch und denken: Der Interessent wollte sich doch hier nicht aufwärmen, der sucht ein neues Auto! Eine Studie der Automobilindustrie hat herausgefunden, dass 2/3 der Interessenten, die ein Autohaus betreten, innerhalb von 6 Wochen ein neues Fahrzeug anschaffen.
Wie sprechen Autoverkäufer diese Autokäufer also nach einem Verkaufstraining an, damit sie nicht nur „schauen“, sondern bei IHREM Verkäufer das neue (gebrauchte) Auto kaufen? Dafür „schauen“ wir uns zuerst die Ziele in den Phasen des Verkaufsgesprächs an. Die Ziele im Verkaufsgespräch, sind wie ein roter Faden schrittweise zu verfolgen:
- Beziehung aufbauen
- Budget und Anforderungen erfahren
- Ein treffendes Angebot präsentieren
- Kaufvertrag abschließen
Ausgehend von den Zielen im Verkaufsgespräch, wird in einem guten Verkaufstraining für den KFZ Handel folgendes Vorgehen verinnerlicht:
- Den Autokäufer positiv überraschen und Vertrauen aufbauen
- Das Budget des Kunden erfahren
- Kundenwünsche und Anforderungen an das KFZ herausfinden
- Familiäre Situation des Autokäufers (ein Single sucht vielleicht ein anderes Auto wie ein Familienvater mit drei Kindern)
- Ein passendes Angebot präsentieren und den Abschluss testen
- Verbindlichkeit schaffen und ggfs. Probefahrt durchführen
- Abschluss herbeiführen
Im Verkaufstraining lernen Verkäufer gewinnende Methoden und effektive Werkzeuge, um Interessenten durch geschickte Fragen zu begeistern und zu gewinnen.
Wichtigster Punkt im Verkaufsgespräch ist der Abschluss. Im Verkaufsgespräch ist der Abschluss nicht alles, aber ohne Verkaufsabschluss ist im Verkauf alles nichts.
Erfolgreich umgesetzt wurde das IFM-Verkaufstraining für den KFZ Handel bei Autohaus Frisch. Werner Frisch sagt dazu:
“Bei uns steht Ehrlichkeit und gute Beratung im Vordergrund. Wir setzen dem Onlinehandel gut ausgebildete Verkäufer mit fachlicher Kompetenz und ehrlicher Persönlichkeit entgegen. Wir waren auch vor dem Verkaufstraining schon erfolgreich. Durch das Verkaufstraining wurde der Fokus auf den Abschluss geschärft. Heute reden unsere Verkäufer weniger und hören dem Kunden besser zu. Durch die höhere Abschlussorientierung und die Reduzierung des Sendungsbewusstseins der Verkäufer sind unsere Verkaufszahlen messbar gestiegen.”
Das IFM führt Verkaufstrainings für Industrie und Handel durch. Die Nutzer der IFM-Verkaufsmethodik sind Autohäuser, Küchengeschäfte, IT-Unternehmen, Dienstleister, Handwerksbetriebe, Hersteller, Maschinenbauer, Handelsunternehmen, Hörgeräteakustiker, Modegeschäfte, Sporthandel und viele Branchen.
Einige Orte, in denen das IFM Verkaufstrainings erfolgreich durchgeführt hat: München, Augsburg, Ingolstadt, Köln, Bonn, Berlin, Hamburg, Bremen, Düsseldorf, Freiburg, Mannheim, Karlsruhe, Ulm, Wildeshausen, Rain am Lech, Schliersee, Holzkirchen, Münster, Bocholt, Borken, Nürnberg, Rosenheim, Stuttgart und Frankfurt.
Mehr dazu erfahren Sie von dem Verkaufstrainer Ulrich Merz. Telefon: 08026-97671-37 oder senden Sie jetzt eine kostenfreie Anfrage.
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