Im Zeitalter der Digitalisierung werden Unternehmen mit E-Mails und unpersönlicher Werbung überflutet. Viele Inside Sales Mitarbeiter haben daher die Notwendigkeit erkannt, wieder zum Telefon zu greifen, um Termine für den Außendienst zu vereinbaren. So bekommen Assistentinnen und Entscheider täglich etliche Anrufe von Vertrieblern mit dem angeblich besten Produkt. Zusammen mit stetig steigendem Termindruck ist es verständlich, dass sie Einwände bringen wie z.B.: „Schreiben Sie eine E-Mail an info@…“ oder „Nein Danke, wir haben schon einen Partner.“ Einige Vertriebler verlieren mangels Erfolg die Motivation, da sie nicht mit dem zielführenden Vertriebshandwerkszeug ausgerüstet sind. Entmutigt widmen sie sich lieber der Bestandskundenpflege und Termine mit Neukunden bleiben auf der Strecke. Ein gutes Telefontraining kann hier deutlich helfen.
5 Tipps für mehr Erfolg und Motivation
Wie also bleiben Inside Sales und andere Vertriebler bei der telefonischen Neukundenakquise und Terminvereinbarung dauerhaft motiviert? Wie geht man mit Rückschlägen um? Heute 5 Tipps für das erfolgreiche Fundament, die im Telefontraining verinnerlicht werden.
- Tipp 1 – Das Mindset als Schlüssel zum Erfolg
“Sieg und Niederlage entscheiden sich zwischen den Ohren” sagt nicht nur der Profigolfer Martin Kaymer. Mit Gedanken erzeugen wir Gefühle. Aus Gefühlen werden Handlungen und aus Handlungen resultieren Ergebnisse. Nur mit der Überzeugung von seinem eigenen Erfolg, seinem Unternehmen und seinen Produkten bzw. Leistungen können Kunden begeistert werden. Erfolgreiche Vertriebler wählen ihre Gedanken daher bereits nach dem Aufstehen sorgfältig aus. So ist z.B. während der Fahrt ins Büro die Lieblingsmusik oder positive Affirmationen zielführender als die Nachrichten mit Negativmeldungen. Schon Augustinius von Hippo wusste: “Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen”.
- Tipp 2 – Die Macht der Quote
Das Warten auf den richtigen Zeitpunkt ist der häufigste Fehler. Je mehr Anrufe, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, einen Termin zu bekommen. Motivierte Vertriebler führen sich ihre Quote vor Augen: Bei einer Quote von 1:3 wissen sie, dass nach der 3. Ablehnung statistisch ein Termin folgen wird. So ist die Ablehnung eine statistische Notwendigkeit für den erfolgreichen nächsten Anruf.
- Tipp 3 – “Warmmachen” wie die Sportler
Kein Fußballer kommt nur kurz zum Tore schießen auf das Spielfeld. Feste Akquiseblöcke ermöglichen das „Warmmachen“ mit den einfachen Leads und nach dem ersten Erfolg werden die größeren Herausforderungen selbstsicher angerufen. Handy, E-Mails und andere Störungsquellen werden vorher ausgeschaltet.
- Tipp 4 – Klarheit über die Ziele im Telefonat
Nur wer zielen kann, kann auch treffen. Vor jedem Vertriebsgespräch setzen sich erfolgreiche Vertriebler Minimalziele und ein Maximalziel, die sie im Gespräch fokussieren. Ein Minimalziel kann z.B. Informationsgewinnung und das Maximalziel der Termin sein. Am Abend werden nicht nur Termine gezählt sondern auch die erreichten Minimalziele und Erfolge gefeiert. Schon steigen Zufriedenheit und Motivation. Ein gutes Telefontraining zeigt, wie es geht.
- Tipp 5 – Ein Lächeln ist die kürzeste Verbindung zwischen zwei Menschen
Neben den zielführenden Schlüsselformulierungen sind ein angenehmer Ton, das richtige Tempo und eine positive Mimik die Grundlage jedes Gesprächs, damit sich der zukünftige Kunde wohlfühlt. Ein Lächeln ist hörbar und sorgt dafür, dass auch der Kunde lächelt. Zur Selbstreflektion empfiehlt Greta Hesse, Telefontrainer beim IFM, sich selbst aufzunehmen und zusätzlich Feedback durch Kollegen oder im Verkaufstraining einzuholen.
Was sind nun innovative Schlüsselformulierungen, um anders als alle anderen zu klingen? Wie stellen Vertriebler das Maximum an Verbindlichkeit her? Ein Beispiel: Wer viel fragt, bekommt auch viele Antworten. Daher empfiehlt es sich auf der Zielgeraden, wenn der Entscheider schon Interesse an unserem Thema signalisiert hat, ihn nicht zu fragen, ob er einen Termin möchte. Eine höfliche aber bestimmte Aufforderung ist zielführend: “Dann schauen Sie doch mal in Ihren Kalender.” Dazu eine Musterunterbrechung: “Wann haben Sie denn die nächsten 2 Wochen gar keine Zeit?”
Welches Training das Richtige ist, weiß Greta Hesse, IFM Partnerin und Telefontrainer
