In der Zeit des technologischen Wandels sind es vor allem die Unternehmen, die sich die neuen Technologien und Möglichkeiten zunutze machen. Digitalisierung bietet ein großes Potenzial, um den Verkaufsprozess effizienter zu gestalten sowie dem durch die Digitalisierung erzeugten, geänderten Kommunikationsverhalten der Kunden gerecht zu werden. Damit werden Unternehmen heute vor große Herausforderungen gestellt.

Der Trend zu Inside Sales

Durch Wirtschafts- und Wohlstandswachstum sowie Digitalisierung unterliegen Firmen auf dem Markt einem enormen Wettbewerbsdruck und sehen sich mit veränderten Ansprüchen ihrer Kunden konfrontiert. Bis Langem sahen sich vor allem nur die Konsumgütersektoren einem durch erhöhte Wettbewerbsfähigkeit der Unternehmen einem hohen Kostendruck ausgesetzt. Dies ist nun auch eine Problem Herausforderung, mit dem der sich immer mehr Unternehmen im B2B Bereich konfrontiert werden sehen. Um den Verkaufsprozess effizient zu gestalten und sich auf dem Markt gegenüber anderen Unternehmen durchzusetzen sind Firmen gezwungen, sich der neuen Möglichkeiten der Technik zu bedienen. „Die Erwartung, der Kunden, die Unternehmen auf allen Kommunikationswegen erreichen zu können, wächst aufgrund der Digitalisierung ständig“, meint Greta Hesse, Telefontrainer und erfahrener Sparringspartner für Inside Sales-Teams.

Dies betrifft dann vor allem die Verkaufsaktivitäten, die bis vor kurzem vom klassischen Außendienst übernommen wurden. Meist betrifft dies dann den gesamten Verkaufsprozess vom Lead bis hin zum After-Sales Service. Ein erster Schritt in Richtung eines effektiven Kundenmanagement stellt hier bereits das Inside Sales-Team dar, das den Außendienst hinsichtlich Leadgenerierung und Leadqualifizierung unterstützt und entlastet. Dadurch ist es dem Außendienst möglich, sich verstärkt auf den Verkauf mit direktem Besuch beim Kunden zu konzentrieren und die Drehzahl zu erhöhen. Das Inside Sales-Team  hebt die Potenziale, die sich durch neue Kommunikationstechnologien ergeben genutzt werden und den Vertrieb insgesamt ergänzen und effizienter wird machen. Dies impliziert das Verhandeln und Abschließen von Aufträgen durch den Inside Sales. Dabei arbeitet der  Inside Sales verzahnt mit dem Vertrieb vor Ort. Aufgaben stellen hier beispielsweise die Korrespondenz zum Kunden, administrative Aufgaben bzw. das Kundenbeziehungsmanagement dar. Dadurch können, ohne den Kontakt zum Kunden zu verlieren, Reise- und Besuchszeiten reduziert werden.

Zusätzlicher Erfolg durch Inhouse Training und Optimierung der Kommunikation

Ist der Ausbau des Inside Sales und die Digitalisierung der Verkaufsprozesse in jedem Unternehmen und jeder Branche möglich? Wahrscheinlich ist der Ausbau des Inside Sales häufiger sinnvoll als man denkt. Ob der Einsatz in einem Unternehmen sinnvoll ist, ist stark abhängig von Kundenstruktur sowie Branche bzw. dem angebotenen Produktspektrum. Es ist zu analysieren, wie viel ein Termin beim Kunden vor Ort kostet und welche Aufgaben qualifizierte Mitarbeiter im Inside Sales übernehmen können. Außerdem, ob das vom Unternehmen angebotene Produkt evtl. einen sehr hohen Erklärungsbedarf hat, was durch Inside Sales nicht begünstigt werden würde. Sollte ein Unternehmen Inside Sales unterstützend zum Außenbetrieb ausbauen wollen, ist es wichtig, die Mitarbeiter, die in dem Bereich tätig sind, gut zu trainieren und in der Praxis bei der Optimierung zu begeleiten.

Dies ist am besten durch intensives Telefontraining, zum Beispiel im Rahmen eines Inhouse Trainings, zu realisieren. Das Inhouse Training dient der weiterführenden Personalentwicklung und ist genau auf die Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten. Innerhalb des eigenen Unternehmens kann der Telefontrainer die Qualifikation der Mitarbeiter durch das Inhouse-Training maximieren. Auch das Üben von Standardsituationen im Kundenkontakt, das Erstellen von E-Mail Vorlagen oder das Schaffen einer Struktur für Telefonate und Onlinemeetings ist von Vorteil und wird im Rahmen eines Inhouse Trainings durchgeführt. „Wir entwickeln bereits im Training einfach einzusetzende Vorlagen, die im Tagesgeschäft Zeit sparen und als Standard das Bild nach außen verbessern“, sagt Melanie Merz, Telefontrainer und Expertin für den Bereich Inside Sales.

Häufig entstehen durch die Neuerung der Digitalisierung Bedenken bei Mitarbeitern und werden möglicherweise sogar als Bedrohung der eigenen Arbeitsstelle gesehen. Aus diesem Grund ist es wichtig die Mitarbeiter, besonders die Außendienstmitarbeiter, über die anstehenden Neuerungen zu informieren und mit einzubinden. Ungewissheiten kann ein Telefontrainer während des Inhouse Trainings gegebenenfalls beseitigen. Empfehlenswert für eine gute Zusammenarbeit und ein gutes Arbeitsklima, ist es bei den Mitarbeitern Verständnis für die Änderungen durch neue Möglichkeiten der Digitalisierung, zu schaffen. Letztlich ist es wichtig, dass das Unternehmen gemäß mehrere Kriterien reflektiert, inwieweit die Einrichtung des Inside Sales und die weitere Ausbildung Mittels Inhouse Training für das Unternehmen von Vorteil ist.