Wissen Sie, wie Sie noch schneller zum Abschluss im Verkaufsgespräch kommen können?
Wenn ein Vertriebsmitarbeiter sich auf den Weg zu seinem Kunden macht, besteht meist die Absicht einen Abschluss zu machen und Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Die Hauptaufgabe im Vertrieb besteht darin Umsätze zu erwirtschaften und Geld zu verdienen. Viele Teams im Vertrieb haben schon viele Verkaufstrainings und Seminare mitgemacht, um Verhandlungstechniken und Einwandbehandlung zu trainieren. Handel ist Wandel, sagt der Volksmund. Kunden verändern sich im Kaufverhalten, die Kaufentscheidungen fallen heute früher, als in der Vergangenheit, Kommunikation wird digitalisiert.
Unsere langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Verkaufs- und Vertriebsteams hat immer wieder gezeigt, dass es typische Fehler im Vertrieb gibt, die häufig auftreten und sich auch mit der Zeit ändern. Ein IFM Vertriebstraining vermittelt den Teams in Verkauf und Vertrieb, dass Fehlverhalten reduziert wird und Mitarbeiter sich weiterentwickeln, um den geänderten Kundenbedürfnissen besser gerecht zu werden und wirtschaftliche Ziele erreicht werden. Im IFM Verkaufstraining trainieren die Mitarbeiter Methoden, um Abschlussquoten zu steigern, in Vertragsverhandlungen erfolgreich zu agieren und gekonnt zum Abschluss zukommen.
Es gibt genug theoretische Seminare und Vorträge! IFM Trainings sind 100% praxisnah, 100% interaktiv und 100% auf die Ziele der Verkaufsteams ausgerichtet.
Welches sind die häufigsten Fehler im Verkaufsgespräch?
Wir verraten es Ihnen:
- Der falsche und zu schnelle Einstieg
Eine freundliche Begrüßung ist für jeden Vertriebsmitarbeiter das A & O. Denn der Anfang prägt! Doch danach kommen viele Verkäufer zu schnell zum Produkt und präsentieren umfangreiche Unterlagen oder Werbung. Dadurch überrennen und überfordern sie die potenziellen Kunden. Der strukturierte Beziehungsaufbau ist Garant für Verbindlichkeit, die persönlicher Ebene und echtes Interesse am Gesprächspartner sind wichtige Meilensteine auf dem Weg zu Unterschrift.
Für den ersten Eindruck und vor allem am Beginn eines Verkaufsgesprächs ist es wichtig, eine positive Gesprächsatmosphäre zu schaffen und damit Vertrauen. Alle weiteren Techniken, Verhandlungsmethoden und ein partnerschaftlicher und zielgerichteter Umgang mit Ablehnung sind genauso wichtig für den Vertragsabschluss, wie der Faktor Mensch.
- Die Kundenbedürfnisse werden nicht beachtet
Zuviel Produktfokussierung und technisches Expertentum verstellen vielen Vertriebsmitarbeitern den Blick für die individuellen Interessen und Anforderungen der Kunden. Vor lauter Gedanken an mögliche Schwierigkeiten, Angst vor Ablehnung oder an die ganze Produktwelt vergessen viele Vertriebsmitarbeiter das gute Zuhören. Die Bedürfnisse werden nicht wahrgenommen, wichtige Informationen werden nicht aufgenommen und echtes Interesse kommt nicht rüber.
Hören Sie besser zu und fokussieren Sie gezielt. Finden Sie heraus was Ihr Kunde wirklich möchte, was er braucht und was ihn wirklich interessiert. Auf dieser Grundlage können Sie Ihrem Kunden die passenden Lösungen, Produkte oder Dienstleistungen empfehlen und über kundenorientierte Vorteile sprechen.
- Die unpersönliche Kommunikation mit dem Kunden
Viele Vertriebsmitarbeiter arbeiten bei Präsentationen mit „Man“-Formulierungen und Passiv-Konstruktionen. Dem Kunden ist es allerdings wichtig was kann er mit dem Produkt machen, welche Vorteile hat er bei einem Kauf der Dienstleistungen und nicht was man damit alles so machen.
Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass es um ihn und seine Anforderungen und Ziele geht und bringen Sie die Kommunikation auf eine persönlichere Ebene. Richten Sie Ihre Argumentationen auf Ihre Kunden und beziehen Sie in das Gespräch mit ein. Lassen Sie Ihren Kunden Fragen stellen und Antworten zu finden. In der Kommunikation ist es wichtig, den Redeanteil aktiv zu steuern, weniger zu präsentieren, sondern viel mehr zu Interessieren. Entkräften Sie Ablehnung und Unsicherheit durch eine aktive und interessierte Gesprächsführung.
- Der falsche Gesprächsabschluss
Der letzte Eindruck ist genauso entscheidend wie der erste Eindruck. Bestärken Sie Ihren Kunden in seiner Entscheidung für einen Kauf und füllen Sie nicht nur schweigend die Formulare aus. Geben Sie auch am Ende hin Ihrem Kunden Zeit und schaffen Sie positive Erlebnisse, einen Blick in eine erfolgreiche Zukunft.
In einem IFM Vertriebstraining lernen Ihre Mitarbeiter einen strukturierten und professionellen Gesprächsablauf für Vertriebsgespräche. Die IFM Verkaufstrainer stehen für professionelle Methoden und Erfahrungen in Verkauf und Vertrieb. Die direkt umsetzbare Struktur für den Verkaufsprozess in geschickter Verbindung mit Tipps, 100% Praxisnähe und einer positiven und unkomplizierten Arbeitsweise im Seminar zeichnen alle IFM Verkaufstraining aus.
Die Trainingsinhalte werden zu 100% auf Ihr Unternehmen, Ihre Branche und Ihre Dienstleistungen bzw. Produkte angepasst:
- Praxisbeispiele für einen strukturieren Gesprächsablauf
- Direkt umsetzbare Schlüsselformulierungen, Methoden und Techniken
- 5 Schritte zum Neukundentermin
- Mehr Eigenmotivation für die Neukundengewinnung und Terminvereinbarung
- Abbau von Hemmschwellen
- Erprobte, erfolgreiche Methodik, um zum Entscheider zum gelangen
- Mehr Sicherheit und Erfolg im Verkaufsgespräch
- Souveräner Umgang mit Einwänden und Ablehnung
- Kennenlernen die verschiedenen Verhaltenstypen und typengerechte Kommunikation
Mit der IFM Zufriedenheitsgarantie haben Sie Sicherheit und die Garantie für professionelle und praxisnahe Trainings mit Umsetzungsbegleitung. Die erlernten Inhalte können Ihre Vertriebsmitarbeiter direkt in der Praxis umsetzen und Verbesserung sind schnell messbar.
Sie möchten Verbesserungen im Verkauf erzielen? Sie möchten mehr Vertragsabschlüsse erzielen? Dann kontaktieren Sie uns für mehr Informationen unter 08026-97671-37 oder: info@mittelstandserfolg.de
IFM Ulrich Merz, Schliersee-Neuhaus
IFM Melanie Merz, Schliersee-Neuhaus
IFM Greta Hesse Bergisch Gladbach bei Köln
IFM Jörg Vogelgesang, Hamburg
IFM Rainer Preuschl, Schliersee-Neuhaus
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