Der Vertriebsmitarbeiter als Sparringspartner
Die Aufgaben für Mitarbeiter im Vertrieb ist es in Zukunft auch der Sparringspartner des Kunden zu sein. Die Aufgaben sind vielfältig. Jeden Tag sind Telefonate zu führen, Termine wahrzunehmen und Verhandlungen zu führen. Wer als Unternehmen gute Produkte führt, kann sich heute schon lange nicht mehr darauf verlassen, dass die Qualität und das Design allein ausreicht, um die Verbraucher zu erreichen. Ein professioneller, starker Vertrieb ist ein absolutes Muss für jedes Unternehmen, das die Platzierung seines Produktes auf dem entsprechenden Markt sichern möchte. Doch die Frage ist nicht nur, ob man es schafft, das Produkt zu vermarkten, sondern auch: zu welchem Preis? Der Preisdruck für Produkte, die nicht zu Firmen mit großem Bekanntheitsgrad gehören, ist enorm. Gerade bei mittelständischen Unternehmen kommt es daher ganz auf die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter an, die direkten Kontakt zum Kunden haben und diesen als Sparringspartner überzeugen müssen: Warum soll er genau dieses Produkt zu genau diesem Preis kaufen? Was macht es einzigartig und besser als vergleichbare Produkte? Welche Besonderheiten kann man ihm über den reinen Kauf des Produktes hinaus bieten?
Wo geht die Entwicklung im Vertrieb hin?
Der Weg zum Sparringspartner für Geschäftsführer und Entscheider
Training – oder besser: gezieltes Verkaufstraining – ist auch im Vertrieb ein wesentlicher Bestandteil des Erfolges, denn nicht nur im Sport gibt es Sparringspartner. Wie man sein Auftreten dem Kunden gegenüber optimiert, wie man sich auf Kundengespräche vorbereitet und seine Außenwirkung verbessert – wie man ein vertrauter Berater wird, wird in einem professionellen Verkaufstraining geübt. Dort wird z.B. an Körpersprache und Rhetorik gearbeitet und es wird individuell auf Stärken und eventuelle Schwachstellen des Mitarbeiters in Bezug auf oben genannte Punkte eingegangen. Ein neutraler Verkaufstrainer analysiert beim Verkaufstraining das Verhalten dem Kunden gegenüber und gibt Tipps zur Optimierung – er wird also selbst ein vertrauter Berater und Sparringspartner des Vertriebsmitarbeiters. Unternehmen, die dies realisiert haben und ihre Außendienstmitarbeiter kontinuierlich durch Verkaufstraining oder ein Telefontraining schulen und deren Fertigkeiten verbessern, haben höhere Chancen, ihre Produkte zu verbesserten Margen zu vermarkten.
