Der Vertriebsmitarbeiter als Sparringspartner

Die Aufgaben für Mitarbeiter im Vertrieb ist es in Zukunft auch der Sparringspartner des Kunden zu sein. Die Aufgaben sind vielfältig. Jeden Tag sind Telefonate zu führen, Termine wahrzunehmen und Verhandlungen zu führen. Wer als Unternehmen gute Produkte führt, kann sich heute schon lange nicht mehr darauf verlassen, dass die Qualität und das Design allein ausreicht, um die Verbraucher zu erreichen. Ein professioneller, starker Vertrieb ist ein absolutes Muss für jedes Unternehmen, das die Platzierung seines Produktes auf dem entsprechenden Markt sichern möchte. Doch die Frage ist nicht nur, ob man es schafft, das Produkt zu vermarkten, sondern auch: zu welchem Preis? Der Preisdruck für Produkte, die nicht zu Firmen mit großem Bekanntheitsgrad gehören, ist enorm. Gerade bei mittelständischen Unternehmen kommt es daher ganz auf die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter an, die direkten Kontakt zum Kunden haben und diesen als Sparringspartner überzeugen müssen: Warum soll er genau dieses Produkt zu genau diesem Preis kaufen? Was macht es einzigartig und besser als vergleichbare Produkte? Welche Besonderheiten kann man ihm über den reinen Kauf des Produktes hinaus bieten?

Wo geht die Entwicklung im Vertrieb hin?

Um den Kunden für sich zu gewinnen, sollte der Außendienstmitarbeiter sich als Sparringspartner, als vertrauter Berater, des Kunden etablieren. Das bedeutet, er begegnet ihm nicht nur als die Person, die ihm ein Produkt verkaufen möchte. Er erkennt viel mehr: Was braucht das Unternehmen? Was kann ich dem Unternehmen vermitteln, was es wirklich weiterbringt? Wie kann ich ein Sparringspartner und vertrauter Berater für mein Gegenüber sein? Um eine gefestigte Partnerbeziehung zwischen dem eigenen und dem Partnerunternehmen zu erzielen, muss die ehrliche Absicht, das Partnerunternehmen zu unterstützen, gegeben sein. Beide Partner begegnen sich dabei auf Augenhöhe und sind sich gleichgestellt. Der Außendienstmitarbeiter stellt Fragen, die weiterführend sind und beschränkt sich im Kontakt nicht nur auf den Geschäftsabschluss. Er erkennt Potenziale und übt konstruktive Kritik, ist also ein neutraler, vertrauter Berater, den man bei Problemen zurate ziehen kann. Dies schließt mit ein, dass man Einsatz zeigt und den Kontakt über den reinen Abschluss hinaus ausweitet. So stellt man gleichzeitig sicher, dass man über die Geschehnisse in der Partnerfirma informiert ist – man ist der Sparringspartner des potenziellen Kunden geworden. Ein wichtiger Aspekt für eine funktionierende Geschäftsbeziehung, der unterschätzt wird, ist die Chemie zwischen den Geschäftspartnern. Im Grunde unterscheidet die Geschäftsbeziehung nämlich nur wenig von einer privaten Beziehung. Als Außendienstmitarbeiter braucht man die Fähigkeit, eine gemeinsame Ebene mit dem Gegenüber zu finden, eine gemeinsame Sprache zu sprechen. Wie man eine gemeinsame Ebene zu verschiedenen Menschen entwickelt, können Sie auch in dem INSIGHTS-Verkaufstraining lernen. Man muss zeigen, dass man Ahnung vom Geschäft hat und wertvoll für den Kunden ist und gleichzeitig auf Sympathieebene mit dem Kunden interagieren. Dies ist vor allem ein zwischenmenschlicher und kein rein geschäftlicher Aspekt. Von jemandem, den man nicht mag, kauft man nichts. Ein unsympathischer, aufdringlicher oder unfreundlicher Verkäufer wird das beste Produkt nicht verkaufen, erst recht nicht, wenn es Konkurrenzprodukte auf dem Markt gibt.

Der Weg zum Sparringspartner für Geschäftsführer und Entscheider

Training – oder besser: gezieltes Verkaufstraining – ist auch im Vertrieb ein wesentlicher Bestandteil des Erfolges, denn nicht nur im Sport gibt es Sparringspartner. Wie man sein Auftreten dem Kunden gegenüber optimiert, wie man sich auf Kundengespräche vorbereitet und seine Außenwirkung verbessert – wie man ein vertrauter Berater wird, wird in einem professionellen Verkaufstraining geübt. Dort wird z.B. an Körpersprache und Rhetorik gearbeitet und es wird individuell auf Stärken und eventuelle Schwachstellen des Mitarbeiters in Bezug auf oben genannte Punkte eingegangen. Ein neutraler Verkaufstrainer analysiert beim Verkaufstraining das Verhalten dem Kunden gegenüber und gibt Tipps zur Optimierung – er wird also selbst ein vertrauter Berater und Sparringspartner des Vertriebsmitarbeiters. Unternehmen, die dies realisiert haben und ihre Außendienstmitarbeiter kontinuierlich durch Verkaufstraining oder ein Telefontraining schulen und deren Fertigkeiten verbessern, haben höhere Chancen, ihre Produkte zu verbesserten Margen zu vermarkten.