Als trainierende Vertrieblerin bin ich eine Frau aus der Praxis für die Praxis. Dabei ist es mir ein Anliegen, heute einen sehr bodenständigen und gleichzeitig alles entscheidenden Tipp für die Telefonakquise mit Ihnen zu teilen.
Wer kennt das vor der Telefonakquise nicht? “Ich bin zu müde, es ist noch zu früh, schon zu spät, ich muß noch einen Vertrag erstellen, ich rufe zuerst den Kunden … an, der Kunde geht eh nicht ran, der will eh keinen Termin, ….” Die Liste an Ausreden, die uns unserer innerer Schweinehund erzählt, ist lang. Es gibt kaum eine Tätigkeit im Vertrieb, die häufiger aufgeschoben wird, wie die Telefonakquise. Warum ist das eigentlich so?
Wir verbinden das Wort “Nein” mit Zurückweisung und Ablehnung. Selbst der beste Verkäufer bekommt nicht immer ein “Ja”. Da ist es nachvollziehbar, dass wir uns lieber den Bestandskunden widmen. Was mich persönlich vor vielen Jahren zum Umdenken gebracht hat, sind folgende 3 Punkte:
- Der Kunde meint nie uns persönlich.
- NEIN bedeutet nur: Noch Ein Impuls Notwendig.
- Positive Programmierung. Sagen Sie sich selbst: Wenn der Interessent jetzt rangeht, werde ich einen Termin vereinbaren.
Was bedeutet das konkret für uns? Wenn der Kunde noch einen Impuls braucht, dann ist es nichts anderes, als wenn beim Fußball ein Torwart im Tor steht. Auf ein leeres Tor schießen kann jeder und ist kein besonderer Erfolg oder? Dementsprechend ist auch die Freude nicht besonders groß. So wäre es, wenn der Kunde sofort “Kaufe ich!” sagen würde. Wir sind keine Verteiler, sondern Verkäufer, die den Ball mit der richtigen Technik ins Tor bringen. Seit dieser Erkenntnis und dem Verinnerlichen der zielführenden Schlüsselformulierungen freue ich mich jedes Mal, wenn der Kunde einen Einwand bringt, den ich verwandeln darf. Ich mag diese sportliche Herausforderung sehr und empfehle meinen Teilnehmern, sie im Erfolgsfall gebührend zu feiern. Dabei ist es wichtig, den Kunden nicht als Gegner, sondern unbedingt als Partner zu sehen, der einfach nur noch einen Impuls auf dem Weg zur richtigen Lösung seines Problems brauchte.
Es ist also das richtige Mindset, dass zählt. Nur wenn wir positiv über die Telefonakquise denken und fühlen, werden wir auch auch den Hörer in die Hand nehmen. Und die Qualität unserer Gedanken bestimmt nicht nur ob wir es tun, sondern auch maßgeblich den Erfolg. Denn nur wer brennt, kann andere entzünden.
Weitere praktische Tipps und Tricks für mehr Erfolg in der Telefonakquise erhalten Sie gerne im Training oder in einem ersten Telefonat.
Die zielführenden Schlüsselformulierungen für mehr Termine mit Entscheidern erfahren und erproben Sie in diesem praktischen Telefontraining Düsseldorf am 27.02.2020. Damit erhalten Sie mehr Sicherheit und Erfolg bei der Telefonakquise und sicher noch mehr Termine.
Viel Spaß & Erfolg wünscht die IFM Telefontrainerin Greta Hesse: greta.hesse@mittelstandserfolg.de ; Telefon: 0176 24493023
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