Viele Unternehmen wollen ihren Vertrieb verbessern und die Effektivität steigern. Also wird an Gesprächsleitfäden gearbeitet, an Prozessen, an CRM-Disziplin oder an Trainingsmaßnahmen. Das alles kann sinnvoll sein, aber oft liegt das eigentliche Problem viel früher: bei der Auswahl und Besetzung der richtigen Menschen für die richtige Vertriebsrolle. Genau hier helfen Insights MDI und eine fundierte Potenzialanalyse.
Warum gerade in der Neukundengewinnung so viele Fehlannahmen entstehen
Nicht jede Vertriebsrolle ist gleich.
Wer Bestandskunden hervorragend betreut, Beziehungen stabil hält und sorgfältig arbeitet, ist nicht automatisch auch die ideale Besetzung für die aktive Neukundengewinnung, da diese Rolle häufig etwas anderes verlangt:
- mehr Direktheit
- mehr Initiative
- mehr Tempo
- mehr Ergebnisfokus
- mehr Veränderungsbereitschaft
- mehr sichtbare Präsenz im Kundendialog
Mit der Insights MDI Arbeitsstellenanalyse beschreiben Führungskräfte zunächst, welches Verhalten für eine bestimmte Rolle wirklich erforderlich ist. Hier, bei der Rolle „Neukundengewinner“ zeigt sich dabei ein klares Anforderungsprofil.
Wenn dieses Zielprofil anschließend mit dem bestehenden Team abgeglichen wird, entsteht häufig ein aufschlussreiches Bild: Das Team bringt starke Qualitäten mit, ist aber eher beziehungsorientiert, harmonisch, sorgfältig, unterstützend und stabilitätsorientiert aufgestellt. Das sind wertvolle Stärken.
Nur passen sie nicht automatisch zu einer Rolle, in der neue Märkte geöffnet, Erstkontakte hergestellt und Chancen konsequent vorangetrieben werden sollen.
Der häufigste Fehler: erfahrungsbasierte statt passungsorientierte Besetzung
In vielen Unternehmen werden Vertriebsrollen noch immer erfahrungsbasiert besetzt. Das klingt dann ungefähr so:
- „Der ist schon lange im Unternehmen.“
- „Die kennt unsere Produkte in- und auswendig.“
- „Mit ihm kommen alle gut klar.“
- „Dann kann er doch auch raus zum Kunden.“
So wird aus einem starken Innendienstmitarbeiter nicht selten ein Außendienstler oder ein Neukundengewinner – allerdings ohne zu prüfen, ob die natürlichen Verhaltensmuster überhaupt zur Rolle passen. Das Problem dabei: Erfahrung, Loyalität und Fachwissen sind wichtig, ersetzen aber keine Passung zur konkreten Aufgabe.
Die Folge sind typische Reibungsverluste:
- zu wenig aktive Neukundengewinnung
- zu geringe Abschlussdynamik
- Unsicherheit im Erstkontakt
- hoher Kraftaufwand bei überschaubarem Ergebnis
- Frust bei Führungskräften und Mitarbeitenden
Potenzialanalyse INSIGHTS MDI steigert die Erfolgswahrscheinlichkeit in der Auswahl
Eine Potenzialanalyse im Vertrieb ist deshalb vor allem eines: ein Werkzeug, das die Erfolgswahrscheinlichkeit bei Auswahl und Besetzung deutlich steigert.
Sie schafft Klarheit über drei zentrale Fragen:
- Was verlangt die Rolle tatsächlich?
- Was bringt die Person natürlich mit?
- Wie hoch ist die Passung zwischen Anforderung und Potenzial?
Genau darin liegt der praktische Nutzen von Insights MDI. Statt Rollen nach Bauchgefühl oder Betriebszugehörigkeit zu besetzen, entsteht eine fundierte Grundlage für bessere Personalentscheidungen.
Das ist besonders relevant, wenn Unternehmen:
- neue Vertriebsrollen definieren
- Innendienst und Außendienst sauber trennen wollen
- Neukundengewinnung professionalisieren möchten
- Fehlbesetzungen vermeiden wollen
- ihre Vertriebseffektivität steigern möchten
Insights MDI macht Unterschiede sichtbar, die im Alltag oft übersehen werden
Im Vertriebsalltag wirken Menschen oft ähnlich kompetent, solange man nur auf Fachwissen, Erfahrung oder Sympathie schaut. Erst bei genauerem Hinsehen wird deutlich, dass sich Rollenanforderungen stark unterscheiden. Ein Mensch kann exzellent sein in:
- Bestandskundenpflege
- verlässlicher Angebotserstellung
- strukturierter Nachverfolgung
- serviceorientierter Kommunikation
Und gleichzeitig nicht die ideale natürliche Passung mitbringen für:
- aktive Ansprache neuer Kontakte
- schnelle Kontaktöffnung
- konsequentes Nachfassen
- Umgang mit Widerstand und Zurückweisung
- sichtbare Abschlussorientierung
Diese Unterschiede sichtbar zu machen, ist keine theoretische Übung, sondern betriebswirtschaftlich relevant. Denn jede Fehlbesetzung im Vertrieb kostet Zeit, Energie, Führungskapazität, Einarbeitung, Marktchancen – und am Ende Umsatz.
Verbesserung im Vertrieb beginnt nicht bei Maßnahmen, sondern bei Passung. Wer nachhaltige Verbesserung im Vertrieb erreichen will, sollte deshalb nicht erst beim Training ansetzen, sondern bei der Frage der Passung. Erst wenn klar ist,
- welche Rolle wirklich gebraucht wird,
- welches Verhalten dafür erforderlich ist,
- und welche Menschen diese Anforderungen mit hoher Wahrscheinlichkeit gut erfüllen,
werden Entwicklung, Training und Führung wirklich wirksam.
Fazit
Viele Unternehmen erwarten von ihren Vertriebsmitarbeitenden Ergebnisse in der Neukundengewinnung, obwohl Auswahl und Besetzung nie sauber auf diese Aufgabe ausgerichtet wurden.
Insights MDI und eine fundierte Potenzialanalyse im Vertreib helfen, genau diese Lücke sichtbar zu machen.
Nicht als Selbstzweck.
Sondern als Werkzeug, um im Vertrieb bessere Entscheidungen zu treffen, die Passung zu erhöhen und die Erfolgswahrscheinlichkeit spürbar zu steigern.
Denn am Ende ist die entscheidende Frage nicht:
„Wer könnte das irgendwie auch noch machen?“
Sondern: „Wer passt mit seinem Potenzial wirklich zu dieser Rolle?“
