Die Schlagzeilen sind eindeutig: Absatz stagniert, Kunden halten Budgets zurück, die Nachfrage ist schwächer als noch vor einem Jahr. Viele Unternehmen klagen über sinkende Umsätze und fehlende Aufträge. Doch die eigentliche Frage ist: Wie reagieren Sie als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer auf diesen Druck?
1. Wenn der Markt schwächelt, entscheidet der Vertrieb
In schwierigen Phasen zeigt sich, wie professionell und stabil ein Vertrieb wirklich ist. Es reicht nicht mehr, auf eingehende Anfragen zu warten. Wer Umsatz sichern will, muss aktiv werden: Kunden gezielt ansprechen, Chancen im Markt suchen und den Sales Funnel systematisch füllen.
Gerade jetzt entscheidet die Qualität des Vertriebsprozesses darüber, ob Unternehmen Marktanteile verlieren oder hinzugewinnen. Während manche in Schockstarre verharren, bauen andere neue Routinen auf, optimieren Follow-ups und schaffen Vertrauen bei Interessenten.
2. Leadgenerierung – vom Zufall befreien
Viele Firmen verlassen sich noch zu stark auf Weiterempfehlungen oder Bestandskunden. Das ist riskant, wenn die allgemeine Nachfrage sinkt. Eine strukturierte Leadgenerierung sorgt für kontinuierlichen Zufluss neuer Kontakte.
- Content-Marketing: Sichtbar werden mit relevanten Inhalten, die Probleme der Zielgruppe adressieren.
- Webinare: Ein direkter Weg, Expertise zu zeigen und Interessenten in Gespräche zu bringen.
- Social Selling: Mit System in Netzwerken wie LinkedIn arbeiten, anstatt auf spontane Interaktionen zu hoffen.
So wird aus einem unberechenbaren Zufall ein planbarer Prozess.
3. Sales Funnel – klar messen, klar steuern
Ein stabiler Vertrieb braucht einen klar definierten Sales Funnel. Jeder Kontakt hat seinen Platz: vom Erstgespräch über die Angebotsphase bis zum Abschluss. Entscheidend ist, die Konversionsraten zu kennen und gezielt zu verbessern.
- Wo springen Interessenten ab?
- Wie viele Angebote führen zu einem Termin?
- Welche Follow-ups steigern die Abschlusswahrscheinlichkeit?
Wer hier Transparenz schafft, erkennt sofort, an welchen Stellschrauben er drehen muss.
4. Follow-up – das unterschätzte Umsatzpotenzial
Viele Deals scheitern nicht an mangelndem Interesse, sondern an fehlender Konsequenz im Nachfassen. Studien zeigen: Mehr als 60 % der Verkäufer hören nach dem ersten Versuch auf. Doch Kunden brauchen oft mehrere Kontaktpunkte, bevor sie eine Entscheidung treffen.
Ein systematisches Follow-up sorgt dafür, dass keine Chance ungenutzt bleibt. E-Mails, Anrufe, kurze Updates – alles, was im Kopf des Kunden Präsenz schafft, erhöht die Abschlussquote.
5. Praxisbeispiel Mittelstand
Ein mittelständisches Produktionsunternehmen stand vor dem gleichen Problem: Auftragseingänge brachen um 20 % ein. Anstatt sich zurückzulehnen, führte das Management drei Maßnahmen ein:
- Webinare zu branchenspezifischen Themen – innerhalb von drei Monaten über 400 neue Leads.
- Verbindliche Follow-up-Routinen – keine Anfrage blieb länger als 48 Stunden unbeantwortet.
- CRM-gestützte Pipeline-Steuerung – wöchentliche Funnel-Meetings, um Engpässe zu erkennen.
Das Ergebnis: Nach sechs Monaten lag der Auftragseingang wieder auf Vorjahresniveau – trotz schlechterem Marktumfeld.
6. Fazit: Krise als Chance für Vertriebsexzellenz
Schlechte Märkte sind kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Sie sind ein Stresstest für Strukturen und Methoden. Wer jetzt in Leadgenerierung, Funnel-Transparenz und Follow-up investiert, baut nicht nur kurzfristig Umsatz auf, sondern verschafft sich einen Vorsprung für den Aufschwung.
Sie wollen tiefer in die Praxis einsteigen und erfahren, wie Vertriebsoptimierung im Mittelstand konkret funktioniert? Dann finden Sie hier weitere Impulse.
