SONDERN IM VERTRIEB
Es klingt hart, aber es ist die Realität im B2B-Vertrieb: Viele Angebote verschwinden nicht deshalb in der Schublade des Kunden, weil dieser kein Interesse hat, sondern weil Verkäufer zu früh aufhören, nachzufassen. Im Alltag bedeutet das: Der Kunde sagt nicht sofort zu, reagiert vielleicht nicht auf die erste E-Mail – und schon wird das Angebot als „tot“ abgestempelt. Dabei ist es in Wahrheit nur „liegengeblieben“.
Warum das passiert?
Viele Verkäufer scheuen das Nachfassen. Sie wollen nicht als „aufdringlich“ wirken oder glauben, der Kunde melde sich schon, wenn er wirklich Bedarf hat. Das ist ein Irrtum. In komplexen Entscheidungsprozessen, gerade bei größeren Unternehmen, gibt es interne Abstimmungen, Budgetrunden und Prioritäten. Ein Angebot kann dabei leicht nach unten rutschen – auch wenn Interesse besteht. Wer hier nicht nachhakt, verliert den Auftrag nicht wegen des Kunden, sondern wegen fehlender Konsequenz.
Die Zahlen sprechen eine klare Sprache
Unsere Erfahrung zeigt: Über 60 % aller Angebote, die nicht zum Abschluss führen, scheitern nicht an inhaltlichen Gründen, sondern schlicht daran, dass kein Follow-up erfolgt. Noch deutlicher wird es, wenn man erfolgreiche Verkäufer betrachtet. Top-Performer geben nicht nach der ersten Kontaktaufnahme auf. Sie wissen, dass bis zu fünf, sechs Nachfassaktionen nötig sind, um eine Entscheidung zu erreichen.
Was ein gutes Follow-up ausmacht
Follow-up bedeutet nicht, denselben Text immer wieder zu schicken. Erfolgreiches Nachfassen heißt, Mehrwert zu liefern und dran zu bleiben, ohne zu nerven. Beispiele:
- Eine kurze Nachricht mit einem relevanten Artikel zum Thema.
- Ein Anruf mit einer präzisen Frage: „Was müsste passieren, damit Sie unser Angebot freigeben?“
- Ein Reminder, der den Nutzen noch einmal konkret macht, etwa: „Sie sagten, dass schnelle Umsetzung für Sie entscheidend ist. Genau dafür haben wir eine Lösung.“
So wird Nachfassen zum Beweis von Professionalität, nicht zum Störfaktor.
Die Rolle der Führungskräfte
Besonders Vertriebsleiter und Geschäftsführer sind gefordert. Wenn Follow-up im Team nicht konsequent gelebt wird, liegt es oft an fehlenden Prozessen oder der falschen Einstellung. Verkäufer müssen verstehen: Nachfassen ist keine lästige Pflicht, sondern der Schlüssel zur Umsatzsteigerung. Teams, die systematisch nachverfolgen, schließen signifikant mehr Deals ab – und zwar ohne mehr Leads generieren zu müssen.
Der Nutzen für Ihr Unternehmen
Wer Follow-up in seiner Vertriebs-DNA verankert, hat gleich mehrere Vorteile:
- Höhere Abschlussquote: Jeder Lead wird konsequent genutzt.
- Stabile Umsatzsteigerung: Angebote „versanden“ nicht mehr.
- Bessere Kundenbindung: Wer dranbleibt, zeigt Verlässlichkeit.
Gerade in Zeiten intensiven Wettbewerbs ist es ineffizient, mühsam generierte Leads einfach ungenutzt liegen zu lassen.
👉 Fazit: Angebote sterben nicht beim Kunden – sie sterben im Vertrieb. Wer Follow-up professionell und konsequent angeht, verwandelt Chancen in Aufträge und steigert die Abschlussquote spürbar.
👉 Wollen Sie wissen, wie Ihr Team das umsetzen kann? Gerne sprechen wir mit Ihnen über die Herausforderungen in Ihrem Unternehmen. Kontaktieren Sie uns jetzt für einen ersten Austauschtermin.
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