Viele Leads. Wenig Abschlüsse. 2025 scheitert Vertrieb nicht am Erstkontakt, sondern am Nachfassen. Der größte Fehler ist die Follow-up-Lücke: zu spät, zu selten, zu generisch. Dadurch verliert der Funnel Tempo, Termine rutschen, Umsatz bleibt liegen. Deshalb braucht es ein klares, wiederholbares System mit kurzen Zyklen und messbaren Schritten.
Der Fehler und seine Ursachen
Nach dem ersten Interesse reißt der Kontaktfaden. E-Mails klingen austauschbar, Anrufe bleiben aus, LinkedIn wird unregelmäßig genutzt. Dadurch geht Momentum verloren, obwohl genügend Leads vorhanden sind. Folglich wird die Follow-up-Phase zum Engpass.
Ursachen auf einen Blick:
- fehlende Priorität nach dem Erstkontakt
- kein fester Prozess mit klaren Touchpoints
- zu wenig Relevanz je Rolle und Situation
So vermeiden Sie ihn
Zunächst setzen Sie ein Mikroziel für Woche eins: ein 15-Minuten-Gespräch. Danach segmentieren Sie nach Rolle, Problem und Quelle – so passt die Ansprache. Anschließend planen Sie eine kompakte Abfolge über 15 Tage. Wichtig: E-Mail, Telefon und LinkedIn sinnvoll kombinieren. Jede Nachricht liefert erkennbaren Mehrwert. Außerdem messen Sie Antwortrate, Call-Rate und gebuchte Termine. Danach optimieren Sie Betreff, Hook und Timing wöchentlich. Kleine Tests genügen – und wirken.
Ein Ablauf, der Yoast-freundlich formuliert ist:
Am ersten Tag senden Sie eine kurze Dankesmail mit klarem Nutzen und Terminvorschlag für diese Woche.
Zwei Tage später folgt auf LinkedIn eine Kontaktanfrage mit Bezug auf das konkrete Problem.
Kurz darauf, am vierten Tag, verschicken Sie einen Mikro-Case und bieten eine kompakte Checkliste an.
Bis zum sechsten Tag greifen Sie zweimal kurz zum Telefon; falls nötig, bleibt eine klare Voicemail mit genau einem Nutzenversprechen.
Direkt im Anschluss, am siebten Tag, schicken Sie ein 90-Sekunden-Video mit Problem, Lösung und nächstem Schritt.
Danach, am neunten Tag, erhöhen Sie Sichtbarkeit über einen relevanten Kommentar auf LinkedIn – ohne Pitch.
Anschließend, am elften Tag, adressieren Sie typische Einwände zu Zeit und Budget und geben eine einfache Antwortoption.
Gegen Ende, am dreizehnten Tag, telefonieren Sie erneut und verweisen auf die Voicemail.
Abschließend, am fünfzehnten Tag, beenden Sie die Sequenz höflich mit einer klaren Wahl: Termin jetzt oder später parken.
Beispieltexte, die Antworten auslösen, klingen klar und konkret:
„Soll ich Ihnen die 5-Punkte-Checkliste zum Nachfassen senden?“
„Ich habe einen 90-Sekunden-Clip, der zeigt, wie Vertriebsleiter 14 Tage im Funnel sparen. Darf ich den Link schicken?“
„Wir haben mittelständischen Teams geholfen, Follow-ups zu strukturieren. Soll ich den Ansatz in drei Sätzen skizzieren?“
Fazit: Wer Follow-ups systematisch, relevant und konsequent steuert, schließt 2025 mehr Deals. Ohne zusätzliche Leadkosten. Mit planbarer Pipeline.
Erfahren Sie hier mehr über die Follow-up-Lücke im Vertrieb.
