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Vorbereitung ist 90 % des Vertriebserfolgs.

Viele Verkäufer verlieren den Auftrag, bevor sie den Kunden überhaupt treffen. Der Grund dafür ist oft derselbe: fehlende Vorbereitung. Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, sollte nicht nur präsentieren, sondern vor allem planen – strukturiert, gezielt und mit den richtigen Tools.

1. Entscheiderstruktur kennen

Bevor du ein Angebot präsentierst, ist es entscheidend zu verstehen, wer im Buying Center wirklich entscheidet. In den meisten Fällen sind mehrere Personen beteiligt – vom Einkäufer über den technischen Leiter bis hin zur Geschäftsführung. Mit digitalen Tools wie LinkedIn Sales Navigator oder Apollo.io kannst du diese Strukturen sichtbar machen.
Anschließend hilft dir ChatGPT, dich auf die Interessen und möglichen Einwände der einzelnen Beteiligten vorzubereiten. Dadurch sprichst du jeden Entscheider individuell an und erhöhst deine Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich.

2. Kundensituation genau verstehen

Darüber hinaus solltest du nicht nur die Website deines Kunden lesen, sondern aktiv recherchieren. Analysiere Pressemitteilungen, Social-Media-Beiträge oder Jahresberichte. KI kann diese Informationen in wenigen Minuten zusammenfassen und dir die wichtigsten Themen herausfiltern. Dadurch kannst du dein Angebot exakt an die aktuelle Situation des Kunden anpassen – das schafft Vertrauen und Relevanz.

Praxisbeispiel 1

Ein Vertriebsmitarbeiter im Maschinenbau ließ ChatGPT zehn Kundenseiten analysieren. Die KI erkannte, dass der Kunde stark in Energieeffizienz investierte. Mit diesem Wissen begann er das Gespräch:
„Ich sehe, Sie investieren in Energieeffizienz – lassen Sie uns über die Amortisationszeit unserer Lösung sprechen.“
Das Ergebnis: volle Aufmerksamkeit und ein offenes Ohr.

Praxisbeispiel 2

Eine Kollegin nutzte KI-Simulationen, um typische Einwände wie „Ihr Preis ist zu hoch“ zu trainieren. Dadurch konnte sie ihre Antworten gezielt verbessern und ging deutlich selbstbewusster in die Verhandlung.

Fazit:
Vorbereitung ist 90 % des Vertriebserfolgs – besonders, wenn du KI clever einsetzt. Sie hilft dir, schneller zu analysieren, präziser zu argumentieren und überzeugender aufzutreten.
Wie bereitest du dich auf deine Kundentermine vor? 💬

Hier erfahren Sie mehr.

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