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Warum 80 % der Verkäufer immer noch am Kunden vorbeireden

Viele Vertriebsorganisationen investieren viel Zeit und Energie in Schulungen, Leitfäden und Präsentationen. Trotzdem erleben wir immer wieder das gleiche Muster: Verkäufer reden am Kunden vorbei. Erfahrungen zeigen, dass rund 80 % der Verkaufsgespräche an den eigentlichen Bedürfnissen des Kunden vorbeigehen. Die Folge: verpasste Chancen, stagnierende Umsätze und frustrierte Entscheider auf Kundenseite.

Woran liegt das?
Zum einen daran, dass Verkäufer häufig über Produkte sprechen, bevor sie die Situation des Kunden wirklich verstanden haben. Wer schon in den ersten Minuten die Funktionen und Vorteile seines Angebots herunterbetet, vermittelt unbewusst: „Ich weiß, was du brauchst.“ Das Problem: Der Kunde fühlt sich weder gesehen noch ernst genommen.

Zum anderen fehlt es vielen Teams an einem klaren System. Ohne strukturierten Sales Funnel, ohne Follow-up-Prozesse und ohne methodische Kompetenzanalysen bleiben Gespräche oberflächlich. Ein klassisches Beispiel: Ein Geschäftsführer erzählt von seiner Herausforderung im Recruiting – und der Verkäufer reagiert mit einer Standardpräsentation, anstatt gezielt nachzufragen, wie genau sich das Problem im Alltag zeigt.

Erfolgreiche Verkäufer machen es anders. Sie hören aktiv zu, stellen gezielte Fragen und greifen auf, was der Kunde wirklich sagt. Damit legen sie die Basis für Vertrauen und eine Lösung, die passt. Wer zusätzlich mit klaren Prozessen arbeitet – von der Leadgenerierung über die Qualifizierung bis hin zum Follow-up – steigert nicht nur die Abschlussquote, sondern reduziert auch die Zeit, die zwischen Erstkontakt und Kaufentscheidung vergeht.

Ein Praxisbeispiel: Ein mittelständisches Unternehmen führte eine Kompetenzanalyse für das Vertriebsteam ein. Statt sofort über Produkte zu sprechen, begannen die Verkäufer damit, die Persönlichkeit und Entscheidungslogik ihrer Kunden besser zu verstehen. Das Ergebnis: mehr Abschlüsse in kürzerer Zeit – und deutlich weniger verlorene Leads.

Das Fazit ist klar: Wer weiter am Kunden vorbeiredet, verliert wertvolle Geschäftschancen. Wer aber zuhört, strukturiert nachfasst und echte Lösungen anbietet, gewinnt nachhaltig. Das nennt sich auch Vertriebsoptimierung.

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