Der Kern jeder Messebeteiligung ist das professionell geführte Messegespräch mit neuen Interessenten und Bestandskunden. Doch was sind die Gefahren auf der Messe? Das Motto eines Messegespräches lautet “Interessieren statt Präsentieren”. Das Zentrum eines Gespräches ist der Beziehungsaufbau und das analysieren der Bedürfnisse der Besucher. Dabei sind einige Fallstricke zu umschiffen.
- Angenommen, ein Besucher steht an einem Exponat: Viele Mitarbeiter erläutern sofort die Wirkungsweise des Ausstellungsstückes, anstatt erstmal herauszufinden, welche Bedürfnisse und Verbesserungen der Besucher benötigt.
- Geben Sie nicht die Gesprächsführung an den Besucher ab. Zuweilen stellt der Besucher Fragen zu irgendwelchen Produktdetails. Machen Sie jetzt nicht den Fehler, diese Frage ausführlich zu beantworten, ohne vorab herauszufinden, ob der Besucher, überhaupt Kunde von Ihnen werden kann.
- Sie wollen keine Brieffreundschaften! Sie wollen Kunden. Wenn am Ende des Messegespräches die einzige gemeinsame Verbindlichkeit darin besteht, dass man den Produktkatalog an den Interessenten versendet, dann ist das zu wenig.
- Nutzen Sie den Messekontaktbogen. Wenn man am Ende des Messetages die eingesammelten Visitenkarten aus der Jackettasche zieht, um die Gespräch auf dem Messekontaktbogen festzuhalten, dann haben Sie sicher bereits die das wichtigste der jeweiligen Gespräche vergessen.
- Fragen Sie nach den Visitenkarten der Besucher.
Wie umschiffen Sie und Ihre Mitarbeiter diese Gefahren? Wie führen Sie das Messegespräch so, dass der Besucher Ihnen seine wirklichen Bedürfnisse, die ihn auf die Messe geführt haben nennt? Wie erzeugen Sie Verbindlichkeit für das Nachmessegespräch?
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